頭部券商改革基金代銷考核機制，保有量占大頭

　　原本“重首發、輕持營”的基金銷售考核機制正在發生改變。近期，有頭部券商調整了基金銷售考核標準，對保有量的考核比重超過了首發。

　　業內人士表示，以券商為代表的銷售機構提升保有量考核，對改善投資體驗將產生積極影響。未來一年時間內將會逐步推開，以實際行動促進行業高質量發展。

　　頭部券商提升保有量考核力度

　　據中國基金報記者了解，近期有頭部券商對基金銷售考核比重做出調整，將此前的“首發占六成、保有量占四成”，現在“保有量占六成、首發占四成”。

　　業內人士表示，這一變化或是今年甚至是未來整個券商行業在基金銷售考核方面的發展趨勢。

　　博時基金相關人士表示，從去年開始，頭部券商“重保有、重持營、重客戶體驗”趨勢愈發明顯。

　　中郵創業基金營銷部副總經理吳培華透露，從2020年開始，部分頭部券商就已開始轉變考核激勵機制，不斷加大保有量考核力度。近兩年，隨著監管引導及財富管理轉型的深化，這一趨勢越發明顯。

　　“券商對基金產品保有量考核的重視程度在不斷提升?！逼桨不鹑碳爸笖低顿Y發展部甄穎誠表示，券商的各項經營指標中，與代銷產品保有量的相關項，考核權重均有一定提升。

　　這一現象的出現與券商財富管理業務轉型密切相關。

　　一位基金銷售人士表示，基金銷售產生的中間業務收入逐步成為券商一項重要的利潤來源。之前，券商喜歡與明星基金經理和頭部基金公司合作，做大首發規模，實現中間業務收入的增長。

　　“券商開始調整銷售考核機制，某種程度上是獲得‘客戶流量’之后的二次出發?！痹撲N售人士表示，現階段的考核調整，是為了適應當下和未來收益模式的變化。加大對保有量考核，既是為了解決目前的問題，也是為了適應未來投顧業務的發展。

　　“衡量一家券商財富管理能力核心指標之一就是保有規模?！眳桥嗳A表示，以前，券商的銷售考核中，贖舊買新非常普遍，留存率非常低?？蛻艚灰最l次高，不僅無益于基金負債的穩定，且有損于客戶的持有體驗和資產收益。加大保有考核力度，引導客戶長期持有，更有利于客戶獲得長期更好的投資收益。

　　更多渠道在行動

　　實際上，“重保有、重持營”的變化也發生在銀行等其他銷售渠道中。

　　甄穎誠表示，未來，銷售機構提升對保有量考核的重視必然成為趨勢，銷售機構要做好三方面的工作。一、要在影響短期收入與優化長期收入結構間做平衡；二、在新的趨勢下，要更加重視投顧中“顧”的部分，提高“投”“顧”結合的能力；三、要提升投資者在新趨勢下的投資體驗。只有真正改善了投資者的獲得感，他們才愿意把更多資金配置到產品中，做大保有規模。

　　吳培華認為，加大保有考核力度，核心是客戶價值的貢獻，這是市場發展的必然方向。目前，考核方式的變化剛剛起步，影響也只是初步體現。要打破原有機制的慣性，除了考核方式的變化，更要做好投資者的風險教育工作，幫助客戶樹立正確的投資觀。

　　“今年和明年應該是整個行業考核收入調整的變化之年。預計未來一年到一年半，調整會在業內逐步推開，慢慢產生規模效應?！鄙鲜龌痄N售人士表示，銷售渠道考核風向的轉變，一定程度上可以改變“基金公司賺錢基民不賺錢”的困局。銷售渠道在推薦產品時會更著眼長期，從客戶資產配置角度出發，幫助客戶構建合適的產品組合。此外，銷售機構可以為開展投顧業務準備好基礎產品，推動行業向更具持續性的方向發展。

　　甄穎誠認為，銷售機構提升保有考核的趨勢，將對改善投資體驗產生積極影響。在產品引入環節，代銷機構會更注重產品質量與銷售時機。在銷售環節，一線投顧會更注重從維護客戶投資體驗角度去落實客戶服務，加大售后服務的力度，做好投資者教育，幫助投資者更清楚地了解和評價產品業績表現，幫助他們更好地應對市場變化，從而促進行業高質量發展。